A maioria dos fornecedores de nuvem ou SaaS sabe que a facilidade de aquisição não implica automaticamente na facilidade de implantação, implementação ou uso de software ou serviços. Embora seja um funil eficaz, o canal exige que se tenha agilidade com os negócios. Os clientes finais precisam de suporte e treinamento que somente os profissionais do canal podem oferecer. E, para o distribuidor que vende vários produtos e serviços de diversos fornecedores em uma solução média, fazer com que os produtos funcionem juntos adiciona ainda mais complexidade. Encontrar uma forma de agilizar os processos e oferecer suporte por meio do canal é um requisito para o sucesso. Felizmente, as parcerias certas são exatamente o que é necessário para navegar no labirinto de canais.

Por que os relacionamentos de canal são importantes

No Cloud Summit 2022 em Miami Beach, Flórida, o vice-presidente sênior de vendas do canal de nuvem da Ingram Micro Cloud, Victor Baez, falou não apenas sobre o crescimento do canal, mas também sobre o crescimento de parceiros devido ao canal. Durante os últimos dois anos, o mercado de serviços IaaS e PaaS cresceu mais de 80% de acordo com o Gartner, e o mercado de serviços em nuvem agora é estimado em mais de US$ 500 bilhões. Nesse mesmo período, os gastos do usuário final com SaaS aumentaram mais de 40%. Prevê-se que até 2024, mais de 80% dos aplicativos serão executados originalmente em ambientes IaaS ou PaaS. Os parceiros de canal se beneficiaram enormemente desse crescimento.

Com todo esse rápido crescimento e mudança, algumas complicações são esperadas. Uma contraparte de negócios experiente é crucial para navegar por essas complexidades potenciais. Com todos os seus parceiros, o objetivo da Ingram Micro Cloud é minimizar essa complexidade, tornando o processo muito mais fácil e contínuo até o usuário final em nome de nossos parceiros de canal. No ano passado, quase 40% de nossos parceiros (a) dobraram seus negócios ou (b) ultrapassaram em duas vezes e triplicaram seus negócios com a Ingram Micro Cloud!

Como a Ingram Micro Cloud está proporcionando mais

Com essas estatísticas surpreendentes, não é de se admirar que os parceiros estejam realizando mais transações e expandindo seus negócios com a Ingram Micro Cloud. Para manter os parceiros preparados e trazer mais capacitação, estamos trabalhando em algumas iniciativas com foco no crescimento dos parceiros.

1) Sucesso e retenção de clientes

A retenção de clientes é fundamental para manter uma métrica forte de NRR (Retenção de receita líquida). Essa métrica é útil para avaliar o sucesso do cliente, bem como a capacidade de uma empresa de renovar negócios e gerar negócios adicionais de clientes existentes. Quando o NRR excede 100% de forma consistente, o efeito composto ao longo do tempo se acumula exponencialmente. Por exemplo, se você comparar empresas com NRRs de 100% com empresas com NRRs superiores a 110%, ao longo de cinco anos, o grupo acima de 110 cresce 45% mais rápido.

Para oferecer aos parceiros os dados necessários para aumentar a retenção, a Ingram Micro Cloud está em parceria com a Gainsight, uma plataforma líder de sucesso do cliente. Essa plataforma é usada internamente e está sendo lançada como uma funcionalidade adicional em nosso Cloud Marketplace para ajudar nossos parceiros a reter melhor seus clientes. Também melhoramos a retenção em 2021 ao incorporar nosso suporte ao cliente e construir uma organização de sucesso do cliente de classe mundial. Nossa organização global de sucesso do cliente, que inclui mais de 250 associados, trabalha com nossos parceiros com o objetivo de fazer com que todos nós ultrapassemos a marca de 110% de retenção de receita líquida.

2) Desmistificando o ecossistema do canal

O ecossistema do canal é inerentemente complexo. No entanto, a distribuição pela Ingram Micro Cloud elimina a complexidade de licenciamento, cumprimento, pedido, provisionamento, implementação e gerenciamento de várias soluções que os fornecedores sozinhos não podem entregar a centenas de milhares de parceiros. Para escalar além de apenas parceiros e atender milhões de clientes finais, essa capacidade de reduzir a complexidade para nossos parceiros é um diferencial importante em relação ao nosso maior concorrente, as vendas diretas.

E quanto aos hiperescaladores? Selecionaremos as ofertas que fornecem acesso a esses mercados por meio do Ingram Micro Cloud Marketplace. Seus clientes finais poderão obter os aplicativos e soluções relevantes que desejam da mesma forma que obtêm todo o resto: por meio de seu parceiro de canal confiável, ao mesmo tempo em que criam mais oportunidades de crescimento para você.

Reduzir complexidades também atrai as novas gerações da força de trabalho. À medida que os Millennials e a Geração Z se tornam gerentes e assumem cargos de tomada de decisão, eles trazem um conjunto distinto de expectativas. Ao gerenciar a complexidade internamente por meio da distribuição, ajudamos nossos parceiros a fornecer soluções para esses nativos digitais de maneira integrada.

“Nosso modelo operacional é simples: alavancar nossa organização conjunta de sucesso do cliente para impulsionar a adoção, enfrentar a complexidade com nossos recursos de ecossistema e integrar nossa parceria por meio de uma plataforma de dados automatizada e perspicaz que nos diferencia de todos os modelos de mercado, incluindo o DIRECT.”

3) Melhores painéis e insights

Estamos tornando nossa plataforma Cloud Marketplace mais forte, mais automatizada, mais integrada e mais perspicaz do que nunca, aproveitando nosso acesso incomparável aos dados. A Ingram Micro Cloud atinge 90% da população mundial por meio de nossos serviços. Esse acesso de insight exclusivo nos permitirá fornecer a você recomendações baseadas em dados adaptadas ao seu negócio. Mesmo se o marketplace não for usado, você poderá aproveitar nosso novo painel e funcionalidade de insights por meio de integrações com suas ferramentas de PSA existentes, sistemas de CRM e plataformas de software de contabilidade.

O poder de uma parceria com a Ingram Micro Cloud

Existimos para ser a “empresa por trás do seu sucesso” e estamos confiantes em nossa capacidade de fortalecer continuamente o canal e permitir que nossos parceiros expandam seus negócios. Estamos investindo mais no sucesso e na retenção de clientes, em nosso ecossistema e em tecnologia, para ajudá-lo a realizar um futuro ainda mais. Como Victor disse em seu discurso, “Estamos aqui na cidade mágica para focar em uma coisa: crescimento. O Cloud Summit 22 é sobre um futuro de ainda mais negócios, ainda mais oportunidades e ainda mais sucesso!”

Não se esqueça de se juntar a nós no Cloud Summit no próximo ano em 2023! Saiba mais sobre o Ingram Micro Cloud Marketplace e deixe-nos impulsionar seus negócios.