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Les Bons Partenariats Peuvent Aider Les Fournisseurs Indépendants De Logiciels à Gagner Sur Les Marchés Infonuagiques

Les débouchés abondent pour les fournisseurs indépendants de logiciels (FIL). À la fin de 2018, Gartner estimait le marché mondial des logiciels professionnelsà 211,9 milliards $US, avec une croissance annuelle atteignant presque 11 %. Selon Gartner, une bonne pa.. Continuer

Les Bons Partenariats Peuvent Aider Les Fournisseurs Indépendants De Logiciels à Gagner Sur Les Marchés Infonuagiques

Catégorie
cloud
IaaS
Infrastructure as a service

Publié le
Écrit par
Briana Lau

Les débouchés abondent pour les fournisseurs indépendants de logiciels (FIL). À la fin de 2018, Gartner estimait le marché mondial des logiciels professionnelsà 211,9 milliards $US, avec une croissance annuelle atteignant presque 11 %. Selon Gartner, une bonne partie de cette croissance est attribuable aux services infonuagiques pour les applications - les logiciels-services - dont les prévisions de revenus pour 2019 devraient dépasser les 85 milliards de $US ou une croissance de 17,8 %.

Malgré cette dynamique de marché prometteuse, les fournisseurs indépendants de logiciels sont confrontés à un grand nombre de défis. Beaucoup d'entre eux sont liés aux ventes. Les fournisseurs indépendants de logiciels cumulent souvent des frais de vente considérables, car ils sont engagés dans de longs cycles de vente qui nécessitent beaucoup de ressources. Et même avant que ces cycles soient entamés, les FIL éprouvent des difficultés à saisir et à valider les pistes client.

Les FIL qui mettent aux point des solutions centrées sur les sites font face à des obstacles additionnels. La mise au point d'applications logicielles est coûteuse et peut exiger de débourser en amont des investissements considérables pour les infrastructures, bien avant que les ventes et les profits n'apparaissent. De plus, les améliorations des logiciels et les modifications demandées par les clients sont souvent longues et coûteuses.

 

Stratégies de développement pour les FIL

Que leurs solutions soient sur site ou résidant dans le nuage (ou les deux!), la plupart des FIL poursuivent des objectifs similaires pour développer leurs activités :

  • Des solutions utilisées à plus grande échelle. Les fournisseurs de logiciels s'efforcent de rajouter davantage de fonctionnalités et de valeur à leurs produits et veulent des solutions qui puissent se moduler pour répondre aux exigences des clients de différente envergure.
  • Portée géographique. Les FIL sont constamment à la recherche de moyens pour toucher de nouveaux marchés, créneaux et territoires géographiques, avec l'ultime objectif de générer des ventes plus importantes. 
  • Une base élargie de partenaires de distribution. Beaucoup de FIL reconnaissent que l'entretien d'un réseau de partenaires de distribution est la méthode la plus rapide et la plus efficace pour gagner de nouveaux clients et développer leurs revenus de vente.
  • Un marketing de première classe.  Développer la notoriété de la marque, créer des programmes efficaces destinés aux clients et aux distributeurs et cultiver la fidélité de la clientèle — ce sont là tous les avantages qu'un service de marketing de premier rang peut procurer aux FIL.

Les clients orientent la demande de logiciels-services

Le défi le plus grand pour les FIL est sans doute l'adoption croissante par les clients des logiciels-services et à quel point leurs attentes évoluent en conséquence. Les services d'application résidant sur le nuage offrent un grand nombre d'avantages potentiels :

  • Coûts d'entrée et d'investissement réduits. Les clients ne paient que pour ce dont ils ont besoin, sans qu'ils aient besoin d'acheter du matériel pour exécuter les applications.
  • Des coûts transparents et prévisibles. Les modèles de logiciels-services à « paiement progressif » permettent une tarification plus linéaire et il est plus facile pour les clients d'en établir les budgets et les prévisions de coût.
  • Facilité d'implantation. Les fournisseurs offrent les interfaces de programmation des applications et déploient les logiciels en ligne en ayant recours au minimum de ressources des clients.
  • Vitesse. Les applications peuvent être déployées dans toutes les divisions d'une entreprise en une fraction du temps que prendrait une implantation d'une solution sur un site.
  • Modularité. Les applications résidant dans le nuage peuvent être déployées rapidement selon les besoins des clients et être ramenées à une plus petite échelle selon la saison ou d'autres circonstances commerciales.
  • Le fournisseur gère l'efficacité, la sécurité et les mises à niveau. Les clients sont en mesure de moduler leurs investissements en TI et consacrer plus de ressources sur leur cœur de métier.

À mesure que les clients se rendent compte des avantages des solutions de logiciels-services, ils s'attendent à obtenir des résultats similaires de tous leurs fournisseurs d'applications, qu'ils aient recours au nuage ou non. Ceci crée un dilemme pour un grand nombre de FIL, qui ont peut-être investi de grosses sommes dans des solutions héritées résidant sur site. Comment devraient-ils approcher le nuage?

 

Les FIL relèvent le défi de l'infonuagique...

Les fournisseurs de logiciels étudient à fond les avantages et les inconvénients de la migration de leurs activités sur le nuage. — Ils comparent les difficultés potentielles avec les besoins et les attentes de leurs clients. Même si le modèle des applications résidant sur site sert bien un grand nombre d'entre eux, la plupart des FIL savent qu'ils doivent étudier de nouveaux scénarios qui transcendent le modèle des logiciels hérités.

Les logiciels-services infonuagiques sont en mesure d'offrir des avantages convaincants pour les FIL :

  • Récurrence des revenus. Remplacer la « licence perpétuelle » par un abonnement logiciel permet d'assurer des revenus prévisibles et permanents pour les fournisseurs de logiciels. Le modèle d'abonnement favorise également un engagement d'adoption permanente permettant aux clients d'utiliser les fonctionnalités et d'obtenir le maximum de valeur de leurs applications et d'agrandir en fin de compte la base installée.
  • Coûts réduits de mise au point. La création de logiciels infonuagiques nécessite moins d'infrastructures et de dépenses en capital par rapport aux solutions traditionnelles.
  • Mise en marché accélérée.  D'ordinaire, les FIL mettent au point leurs logiciels plus rapidement dans un environnement infonuagique. Les améliorations et les mises à niveau peuvent aussi être plus économiques, plus rapides et plus faciles à effectuer.
  • Compétitivité accrue. La migration des activités vers le nuage met les FIL sur un pied d'égalité avec les concurrents établis et émergents. Bon nombre de FIL se sentent obligé de passer en infonuagique pour satisfaire les exigences des clients pour des solutions de logiciels-services facturés selon l'utilisation, de peur de perdre ces mêmes clients.

... Mais conscients des risques

Les FIL qui évaluent l'infonuagique étudient les deux aspects de cette méthode. Même s'ils reconnaissent les avantages potentiels de l'adoption du nuage, ils sont très conscients des écueils éventuels :

  • Connaissances et expérience limitées. Même les meilleures expériences de migration vers le nuage rencontrent des zones de turbulence et les FIL qui ont une expérience limitée en infonuagique profiteront certainement des conseils et de l'assistance d'experts.
  • Manque de ressources et d'infrastructures. Beaucoup de FIL auront besoin de recruter de nouveaux éléments pourvus de différents talents pour mettre au point de nouvelles solutions de logiciels-services. Les fournisseurs de solution étudiant la possibilité d'héberger leurs propres solutions auront également besoin d'investir dans des infrastructures sécurisées de haut rendement — la plupart du temps à un coût en capital considérable.
  • Renseigner les effectifs de vente. La vente de solutions en abonnement de logiciels-services nécessite des activités de vente distinctes du positionnement de transactions logicielles traditionnelles basées sur le capital. Les équipes de vente auront besoin d'une formation poussée pour positionner de nouvelles offres de logiciels-services, souvent à de nouveaux intervenants dans leurs comptes.
  • Réaligner les initiatives de marketing. Passer des logiciels sur site à des solutions infonuagiques peut exiger de transformer considérablement les activités de marketing - du positionnement de la marque au matériel publicitaire.

Est-ce que le « partenariat infonuagique » est la formule gagnante pour les FIL?

Beaucoup de FIL qui cherchent à migrer vers un modèle logiciels-services évalueront les fournisseurs de nuage extérieurs comme alternative à la création de leurs propres infrastructures hébergées. Et beaucoup de ces fournisseurs présentent d'excellents paramètres d'efficacité, de sécurité, de fiabilité et des conditions commerciales attrayantes.

Mais les FIL sont encouragés à repousser encore plus loin les limites et à envisager plus que l'hébergement simple afin d'explorer les partenariats qui permettent d'offrir une gamme élargie de services et d'assistance. Cette stratégie peut contribuer à assurer leur réussite commerciale à mesure qu'ils effectuent leur transition vers le nuage. Certains de ces services à valeur ajoutée peuvent comprendre :

  • l'accès à un vaste écosystème de partenaires d'une grande efficacité pour vendre à des régions et à des créneaux cibles.
  • un éventail d'options d'hébergement et les solutions techniques de calibre mondial
  • une assistance marketing contribuant à stimuler la demande, à gérer les pistes et à conclure des ventes
  • une formation poussée en matière de ventes et de ressources techniques
  • une prise en charge de la facturation et des transactions

Le choix d'un partenaire d'hébergement qui fournit des solutions spécialement conçues pour les FIL et qui offre un soutien pour l'hébergement, une assistance technique, une prise en charge des ventes et des activités commerciales leur permettant de se consacrer à ce qu'ils font le mieux — créer des solutions logicielles novatrices pour satisfaire leurs clients.

 

Ingram Micro offre un éventail complet de services commerciaux et techniques aux FIL, dont Flight Academy — un programme infonuagique d'infrastructure-services pour l'habilitation rapide des partenaires.

Découvrez comment Ingram et Flight Academy peuvent vous aider à développer vos activités de FIL